Mudança do perfil de consumo, bets, endividamento e juros de um lado, renda e desemprego de outro. O varejo brasileiro vive um cenário desafiador. Como vencer?

Houve um tempo em que era fácil responder a uma pergunta aparentemente simples: “como vão as coisas no varejo?”. Bastava avaliar alguns indicadores macro econômicos e era possível ter uma boa sinalização do que estava acontecendo e para onde iríamos. Esse tempo ficou para trás.

Em 2026, o cenário do varejo é extremamente complexo. De um lado, temos notícias muito positivas, como o nível de desemprego: dados do IBGE mostram que, em junho deste ano, o indicador se manteve nos 5,4% do final de 2025 – o melhor número da série histórica. Outra boa notícia é o rendimento médio da população, que chegou a R$ 3.722, também o melhor valor da série histórica. Com isso, a massa de rendimento real vem crescendo desde 2022.

Além disso, a isenção do Imposto de Renda é um fator de estímulo ao consumo, injetando R$ 26 bilhões na economia neste ano. Em um ano eleitoral, cerca de R$ 740 bilhões devem ser levados à economia por conta de pacotes que favorecem rolagem de dívidas, investimentos produtivos e acesso a linhas mais baratas de crédito.

Em períodos anteriores, aumento na renda, diminuição do desemprego e injeção de recursos na economia significavam, diretamente, mais renda disponível para o consumo, gerando um “vento a favor” para os mais diversos segmentos do varejo brasileiro. Desta vez, porém, não é isso que está acontecendo.

Competição que vem de toda parte

Nos últimos anos, vimos o surgimento de diversos competidores pela renda extra do consumidor brasileiro. De um lado, temos a concorrência com os marketplaces asiáticos, que vinha adormecida desde a criação da “taxa das blusinhas”, no ano passado. Com o fim da cobrança de um imposto sobre compras internacionais de pequeno valor, o varejo brasileiro volta a ser pressionado por concorrentes globais, com uma capacidade inesgotável de vender a baixo preço – seja por questões ligadas à força de trabalho de cada mercado, seja por assimetrias tributárias.

Outro fator importante são os gastos dos consumidores com bets. Dados da Secretaria de Prêmios e Apostas do Ministério da Fazenda mostram que 25,2 milhões de pessoas (cerca de 15% da população adulta) fizeram apostas em plataformas reguladas em 2025. O valor movimentado é de cerca de R$ 30 bilhões mensalmente de acordo com Banco Central.

O resultado é um impacto desproporcional no varejo, afetando com mais força a base da pirâmide e consumidores mais jovens, e levando, em muitos casos, à substituição de compras tanto de bens discricionários quanto de produtos essenciais.

E não é só isso. O consumo do brasileiro passou a incorporar categorias que não existiam uma década atrás, como o streaming e games – e a profusão de plataformas leva uma parcela relevante da renda a ser destinada a esse e outros tipos de serviços.

Nos últimos dois anos, a explosão da demanda por medicamentos GLP-1 (as chamadas “canetas emagrecedoras”) tem tido um impacto ainda mais relevante sobre o consumo, pois impacta do restaurante à moda, do consumo no supermercado às opções de lazer. Com cerca de 25% dos lares brasileiros tendo pelo menos uma pessoa usando as canetas emagrecedoras, há uma transformação nos padrões de consumo.

A mudança no tamanho das porções, a necessidade de renovar o guarda-roupa para lidar com as novas medidas e o investimento direto nos medicamentos são aspectos que mudam a relação dos brasileiros com as diversas categorias de produtos e serviços.

Com tudo isso, as despesas ocupam uma parcela ainda maior no orçamento das famílias. Em um cenário de juros elevados, 84,9% das famílias de baixa renda têm a renda comprometida com dívidas, segundo a Confederação Nacional do Comércio (CNC). Considerando todas as faixas de renda, o índice de endividamento é de 82%, um recorde.

Efeitos muito além do faturamento

No dia a dia do varejo, essa soma de ventos contrários tem feito com que o ano seja muito desafiador não apenas para atrair clientes e gerar vendas, mas principalmente para financiar suas operações. O varejo tem sofrido na ponta do faturamento, uma vez que o consumidor tem se sentido menos confiante, está mais endividado e direcionou parte de seus gastos para outras categorias (seja pelo “efeito GLP-1”, seja pela assinatura de serviços ou pelas bets). No fim das contas, há menos dinheiro disponível para o varejo.

O cenário é particularmente complicado para as empresas que se endividaram há quatro ou cinco anos. Quem contratou dívidas em taxas de juros excepcionalmente baixas hoje precisa lidar com o pagamento ou a rolagem dessas despesas em níveis que estão extremamente elevados. É cada vez mais difícil refinanciar esse endividamento.

Esse cenário tem estrangulado o caixa das empresas e levado a recordes de recuperações judiciais e extrajudiciais, a um crescimento significativo nas falências e a um problema estrutural crônico.

Existe saída?

Todo problema também é uma oportunidade, dizia o ditado oriental. Empresas sem dívidas ou em condição equacionada acabam tendo uma janela de possibilidade de expansão, o que vem aos poucos gerando um cenário de consolidação no varejo. Nos supermercados, por exemplo, vemos movimentos pontuais de redes de médio porte sendo adquiridas.

Há ainda casos de varejistas que tiveram problemas nos últimos anos e estão se desfazendo de operações para levantar caixa. Tudo isso abrirá espaço para mais consolidação nos próximos meses e anos, ainda que em um mercado com capacidade restrita de acesso a capital a baixo custo.

As oportunidades de expansão estão mais disponíveis para quem tem a operação sob controle e os pés no chão. Investimentos em Inteligência Artificial, especialmente na retaguarda dos negócios, permitem obter ganhos importantes de produtividade e eficiência operacional, que se revertem em disponibilidade de caixa e aumento de margens. Neste momento, em que crescer via expansão das redes é difícil, as possibilidades mais interessantes estão dentro de casa, na reavaliação dos negócios, em uma melhor gestão de compras e estoques, e na identificação de oportunidades de venda a partir dos dados dos clientes.

Existe saída para o atual nó do varejo brasileiro. Mas o cenário é complexo, bastante complexo.

Na minha opinião varejistas, executivos e todos o ecossistema do varejo precisam aprender e navegar nesta complexidade que não deve passar rápido e extrair as melhores oportunidades deste novo contexto que tudo indica veio para ficar.